Business-to-business (iş den işe) e-ticaret son zamanlarda tüm dünyayı etki altına alan bir tayfunun kod adı haline geldi. Öncelikle bu alanda likid network’lerin başarılı bir şe­kilde çalışmaya başlamalarını sağlamak üzere, kritik kitleyi oluşturmaları için biraz zaman gerekmekteydi. Bu zaman içerisin­de B2B ticareti, (business-to-consumer: işye­rinden tüketiciye olan e-ticaret) bazı zorlukların aşılmasında yardımcı oldu, bu da B2B’nin orta­ya çıkmasını kolaylaştırdı. Yakın zamana ka­dar daha pırıltılı olan business-to-consumer segmanı, şu ana kadar bütün dikkatleri kendi üzerine çekiyordu; ama artık B2B rüzgarı. özel­likle ABD’den başlayarak tüm ticaret dünyasını etkisi altına almaya başladı.

Değerlendiriciler arasında büyük anlaşmaz­lıklar olduğu için, B2B pazarının gerçek boyutla­rını belirlemek kolay olmayacak. Örneğin, ABD’nin önde gelen kuruluşlarından Forrester Research, 2003 yılına kadar B2B pazar payının 1.3 trilyon dolar olacağını öngörüyor, Gartner Group ise 7,3 trilyon dolar tahminini yürütüyor.

Goldman Sachs ise, 2004 yılına kadar, 2,5 tril­yon dolarlık bir projeksiyonu ortaya atıyor. Araştırma rakamları arasındaki farklılıkların sebeplerinden bir tanesi de tahmincilerin e-tica­ret konseptlerini tanımlarken, değişik paramet­reler kullanmaları. Örnekleme boyutları ve de­mografi, seçim taraflılıkları, ekstrapolasyon kul­lanımı gibi anket değişkenleri, ekstrem uçların bazılarını izah edebilir. Her halükarda, tam bir ekonomik devinimi izleyene kadar ve buna bir düşüş dahil olana kadar, manzaranın boyutuna yönelik görüntüsünü tamamlamak mümkün olamayacak.

Global ticaretteki B2B pastası şiştikçe, böl­geler arasındaki göreceli ivme farklılıkları da de­ğişiyor. Gartner’a göre, 2004 yılına kadar, La­tin Amerika pazarının boyu bugünün pazarının tamamına eşit olacak. Avrupa’daki Pazar şu an­da mütevazi bir 31 milyar dolardan ibaret ol­makla beraber: Gartner bu rakamın dört yıl içe­risinde 2,34 trilyon dolar düzeyini aşacağına inanıyor. Avrupa yöresindeki şu anda e-ticaret ABD’deki olağanüstü hızla gelişme ile karşılaştı­rıldığında, geri kalmış olmakla beraber aradaki farkın yakın zamanda düzenlemelerindeki katkı­lıklar, yeni ekonominin ileri teknoloji gereksi­nimlerini zorlayacak, devlet tekelleri de kendile­rini yeni moda bilgi şirketlerine dönüştürmek için çabalayacaklardır.

Bütün bu faaliyetlerin belli bir etkisi de “da­ha fazla ve daha hızlı küreselleşme” olacaktır. İnternetin kendisi zaman ve mesafe kısıtlamala­rını ortadan kaldırıyor ve birbirlerinden ne ka­dar uzak olurlarsa olsunlar, uluslar ve şirketler arasındaki oyun sahasında bir anda eşitliyor. Daha önce, Hindistan’ın Bagalore şehrindeki bir bilgisayar hizmetleri şirketi pazara açılmakta zorlanabilirdi, ama şu anda Web’de yapılacak bir arama, bu şirketin de rekabetçi fiyat unsur­larının ve özelliklerini dünyaya anında duyur­mak için yeterli olacaktır.

Fiyatlandırmadaki şeffaflık, likidite ticaretin­deki bütün kuralları değiştirecektir. Bu arada aracıların kaldırılması da üretim ve dağıtım ara­sındaki orta kademelerin de yok olmasına yol açacaktır. Japonya gibi bir ülkede bu etkiler uzun zamandır süregelen gelenekleri ve keiretsu sistemlerinde devrim oluşturacaktır, yarışa yeni girişler olacak, rekabet çok hızlı bir şekilde arta­caktır. Yeni konsept olarak “birleşik e-Pazar Topluluğunda” (United E-Market Community UEMC) kollektif ölçek ekonomisi oluşturularak. her yerde daha küçük oyuncuların daha geniş bir pazara erişimi sağlanacaktır.

Küreselleşme yararları daha küçük ekonomilerde ani bir şekilde hissedilecektir; ancak her yerde şirketler maliyetlerini azaltma çabası içe­risinde olacaklardır. B2B çözümleri ile daha iyi şirket yönetiminin nasıl sağlandığını anlatan bir e-ticaret raporunda Goldman Sachs, “maliyet tasarrufu B2B’yi beyni zorlamayan bir unsur haline getiriyor” diyor. Gerçek zamanlı işlemler satın alıcılar ve alıcılar arasında artan iletişime yol açarak, pazarlarındaki arz ve talebi daha anlamalarını sağlıyor. Sonuç olarak da bu bilgiler, daha iyi fiyatlandırma ve envanter yönetimi sağlanmasını mümkün kılıyor. Tedarikçi açısından, pazar taleplerinin daha iyi anlaşılması tam-zamanında üretimini sağlıyor. Mübayacı hizmetler açısından çok değerli eğitim imkanları veriyor. B2B’nin bu avantajlarını, ABD’nin önce gelen kuruluşları çabucak fark etmişler ve şu anda hızla dünyaya yayma çabasındalar.

Kısa bir tarihçe, yeni maliyet etkinliklerine nasıl ulaşıldığını izah edebilir. Birkaç yıl önceki “tarih öncesi” çağa kıyasla, işlerin çoğu özel ağlarla yürütülüyor, birbirleri ile konuşabilmek için alıcı ve satıcıların aynı teknoloji platfor­mu üzerinde bulunmaları gerekiyordu. Büyük zincirlerden Wal-Mart, Kmart ve hatta Heine­ken gibi işletmeler, dünya çapındaki dağıtımları için bu ağları yıllardır kullanmaktaydılar. Nottel Networks pazarlama müdürü Roland Gonzalez, “insanlar günümüzün ticari dinamiğinin çok ye­ni olduğunu varsayıyor,” diye görüşlerini belirti­yor. Internet teknolojisi daha hızlı ve daha ko­lay, daha sağlam çözümlere sahip, ama altta yatan prensip hep aynı. Ancak eski sistem pa­halı idi ve ufak tedarikçi ve iş yerlerini inanılmaz bir hızla devreden çıkarttı. B2B’nin html dili or­taya çıkınca, daha hızlı entegrasyon global pa­zardaki gelişmeleri takip etti.

Deloitte Danışmanlık şirketi ortaklarından bi­ri olan John Christensen, yakın zamanda olu­şan dönüşümleri doğru bir kapsama oturtmaya çalışıyor. “..... İlk olarak şirketler bilgi verici Web siteleri kurdular. Daha sonra Web siteleri üze­rinden bazı satın alma işlemleri yürüttüler ve son olarak da dolaylı malzemeleri için e-satın alma sistemi oluşturdular. Satın alma için çok satıcılı bir katalog hazırlamak üzere, uluslarara­sı bir pazar oluşturmak amacı ile tasarruflarını müşterilerine, çalışanlarına ve tedarik zincirin­deki ortaklarına ve belki de bazı daha küçük ra­kiplerine yansıtarak. bu nosyonu çok popüler hale getirdiler!

B2B ile birlikte pazar yapıcılar veya elektro­nik hub’lar adı verilen yeni tarz aracılar ortaya çıktı. Bu hub’lar elektronik pazarlara ev sahipli­ği yaparak, katılımcıların reklam verebileceği, açık artırmalara ve ihalelere teklifte bulunabile­ceği ve satın alma ve envanterleri ile ilgili her türlü işlemi yerine getirmelerini sağlayabileceği bir mekan oluşturuyorlar. Böylece alıcı ve satı­cıların birleşimi kritik kitle diye tanımlanan olguyu oluşturur ve birbirleri ile likit bir hub içerisin­de karşılarlar. Aracılara çoğunlukla “yatay” ve­ya “dikey” tanımlaması yapılır. VerticalNet ve Tradeout.com gibi yatay örnekler çok geniş bir endüstri ve uygulama kapsamı aralığına hitap ederken, dikey aracılar daha çok plastik veya demir çelik gibi daha spesifik sanayi sektörüne odaklanmaktadır. Bu tip geniş ve yatay alışveriş ortamları bir çok iş fırsatı oluşturarak, global bir çalışma ortamında faal olmakta; an­cak fazla maliyetli olan daha fazla alan kaplama riskini de içermektedir. Diğer taraftan, Dikey e-pazarlar, spesifik alan uzmanlarının öcülerini toplamakta, yeni girenler için daha yüksek engeller teşkil et­mekte ve iyice yerleştikten sonra müşterilerinin kendilerini kolayca değiştirmeyeceği konumlara ulaşmaktadır.

Sahaya ilk girenler olmanın getirdiği avantaj­lar ve geniş bir satıcı ortaklık ağı, şu anda faali­yet gösteren B2B firmalarının başarılarına kat­kı yapmaktadır. Tedarik zincirinin karmaşıklığı, ürün yapıları, konfigürasyon ve satın alma bilgi­leri birçok endüstri kollarını B2B çözümlerine yöneltmektedir.

Zaman açısından tedarik zincirinin sıkıştırıl­ması, B2B patlamasının diğer bir unsurudur. Atlanta, Georgia’daki UPS Logistics şirketlerinin e-ticaret hizmetleri müdürü Lynette Mclntir, en­vanter düzeylerini mümkün olduğu kadar dü­şük tutmanın baskılarını tartışıyor: “Tedarik zincirinizin üzerinde hiçbir ölü boşluk olamaz”, diyerek tüm bunların entegre bilgi sistemleri ile izlenmesinin ne kadar yerleşik bir yöntem oldu­ğunu izah etmekte, Tedarik zinciri üzerinde git­gide artan talepler, dikişsiz entegrasyonu gerek­tiriyor. Değişik işlevleri olan üç değişik tip şir­ket, tam çözümler üreterek eşgüdümleme yete­neklerini geliştirmek zorunda: 1) Ön büro hiz­metleri ve müşteriye yönelik hizmet veren kuru­luşlar 2) Arka büro ayrıntıları ile ilgilenen kuru­luşlar ve 3) Tedarik zinciri şirketleri.

Görünmez altyapının diğer bir unsuru olarak da ABD ‘de hızla yaygınlaşan güvenlik ve kimlik belirleme konularındaki dijital sertifika uygula­ması. İşlerini “daha güvenli” bir şekilde yürüt­mek isteyen şirketler için tesisat sağlama ama­cının bir parçası olarak yürütülen bu dijital ser­tifika, bir anlamda B2B’deki güven unsuruna da çözüm sağlamış oluyor.

En büyük soru ise, toz toprak yatıştıktan son­ra oyunculardan hangisinin başarılı olacağı. De­loitte’den Christiansen hızlı bir şekilde pazar pa­yının her şey anlamına gelmeye başladığını izah ediyor. “Pazar payında bir numara olmak çok güzel, iki numara da iyi, ama bundan sonra eli­nize hiç bir şey geçmez”. B2C ile B2B şirketleri arasındaki değişim maliyetlerinin yüksek olma­sı, kurulmuş bir payın önemini de iyice vurgulu­yor. Tek bir tüketicinin Amazon’dan Barnes & Noble sitesine atlaması saniyelerde gerçekleşe­bilir; ancak B2B alıcıları ve satıcıları arasında daha derin olan entegrasyonu değiştirmek çok daha zor. Örneğin, Johnson Control firması, To­yota otomobilleri için koltukların tasarım ve konfigürasyonlarını hazırlıyor. Onların ilişkisini dijital bir pazar yerinde değiştirmek için yüzbin­lerce dolar masraf yapılması gerekli.

Sonuç olarak, en formda olanın hayatta kal­ması için, ortaklıklar ve ortak girişimler, hayati bir rol oynayacaktır. Bazı beklenmeyen ortaklık­lar ortaya aniden çıkacak, bunlar hayatlarını kolaylaştırmak için kaynaklarını paylaşarak, müşteri ve tedarikçi rollerine soyunacaklar. İT platformları ve sistemler konusunda anlaşma zorunda kalacaklar. aynı zamanda depolama ve hatta kanyonlarını da paylaşacaklar. Bu açıdan işe yeni başlayanlar için paylaşma konseptinin doğru anlaşılması, karlılığı artıracak. Bu şirket­ler artık yeni ortamlarda ürün geliştirmek, pa­zarlama ve mal satmak için, mümkün olduğu kadar fazla sermaye ayırmak zorundalar. Mev­cut büyük şirketler için bu yeni ortamlarda geli­şen işbirlikçi akıl seti biraz korkutucu olabilir.

B2B toplumlarının dünyasındaki işlemlerin aracılığını yapan hub’lar. bu hizmetleri kendile­rini tecrit ederek veremeyeceklerini biliyorlar. En büyük şirketler. artık sadece mal, para ve menkul piyasala/borsalarına yazılım geliş­tirip satmakla yetinmiyorlar, bu toplulukların bünyesindeki tüm ticaret ortamlarının da birer parçası olmaya çalışıyorlar.Devlerden bazılarının uyanması beklenebilir.Daha önceleri Silikon vadisi tipi küçük şirketler üzerindeki dikkatler yoğunlaşmıştı,ama şimdi büyük oyuncular da heveslenmeye başladı. Özellikle dev bankalar ve oto devleri arasındaki ittifaklar sadece bir başlangıç.Başka büyük medya ve enerji dağıtım şirketleri de hub veya ortak girişim olarak pozisyon almaya başlayınca ,dünyada ABD’den hareket ederek hızla yayılan B2B tayfunu gerçek penetrasyon hızı da ortaya çıkmış olacak.

Kaynak:Barter ekonomi dergisi(ağustos 2000)(Dr. Rasim Kaan AYTOĞLU)